Cadrage
Guide d'entretien
Construction du guide d'entretien et prise en main de la base de données de responsables fournie par le client.
B.
Client
Bascule
Enquête auprès des responsablesde Drive E.Leclerc
Section 01
Le contexte & le défi
Pour le compte de Bascule, Audencia Junior Conseil a recueilli l'avis des responsables de Drive E.Leclerc sur une nouvelle offre commerciale proposée par un fournisseur de la grande distribution.
Le fournisseur souhaitait renforcer sa présence dans les drives E.Leclerc et adapter son approche commerciale aux réalités du terrain. Il fallait pour cela solliciter directement les responsables de drive, acteurs clés de l'intégration de nouvelles offres, pour comprendre leurs motivations, réticences et contraintes.
Le défi
Mobiliser 17 intervenants pour contacter un réseau de responsables très sollicités, et faire suivre chaque échange d'un support commercial.
01 · Sonder
Mesurer la perception de l'offre et son intérêt business perçu par les responsables de drive
02 · Comprendre
Identifier les conditions et obstacles liés à un éventuel référencement
03 · Ajuster
Fournir des axes concrets pour affiner le discours commercial
Méthodologie
Notre approche
Un dispositif d'entretiens téléphoniques offrant une vision directe et opérationnelle des attentes du réseau.
Collecte
Passation des entretiens
Entretiens téléphoniques menés par les intervenants, collecte d'adresses mail et envoi d'un message de suivi accompagné de contenus commerciaux.
Analyse
Encodage et synthèse
Données encodées, analysées puis synthétisées pour dégager tendances, motivations, freins au référencement et attentes.
Livrables
Rapport d'enseignements
Rapport PowerPoint présentant les grandes tendances, les raisons évoquées et des enseignements directement exploitables.
Section 02
Les résultats
Les échanges ont permis d'identifier clairement le niveau d'intérêt des responsables, les critères qui influencent la décision de référencement et les principaux freins opérationnels et commerciaux.
Intervenants mobilisés
17
Durée
2 mois
Réseau sondé
Drive E.Leclerc
Livrable
1 rapport
Le niveau d'intérêt objectivé
Identification claire de l'intérêt des responsables et des critères influençant la décision de référencement.
Les freins compris
Plusieurs raisons de refus exprimées, révélant les principaux obstacles opérationnels et commerciaux.
Un discours commercial affiné
Axes concrets pour ajuster la stratégie d'approche en fonction des attentes du réseau E.Leclerc.
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